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境外当地游从小众变热门,浪花朵朵旅行CEO用7年做到年销2.16亿

2019-09-19 16:50:16    来源:中国IT网    编辑:安然    浏览量:

  7年前,她是一个不懂电商、不懂旅游的行业小白,却凭借一股对旅游的热爱,选择以创业者的身份进入旅行行业。

  7年后,她创办的浪花朵朵旅行累计服务超过500万人次,稳居飞猪境外当地玩乐的top商家,普吉/苏梅/巴厘岛等区域的产品长期位列类目No.1,连续三年收获“飞猪旅行类目top商家”荣誉。2018年,更是创造了“双11单店预订人数类目top.1”的成绩,荣获了飞猪颁发的“双11辉煌业绩奖”和“全球优秀合作伙伴奖”两座奖杯。

  她是浪花朵朵旅行创始人全美英,关于她与旅行的故事,是每个旅游从业者不能错过的创业案例。

  为热爱不将就,小白游客辞职开旅行社

  在2012年之前,主修食品科学与工程,从事软件销售和HR,全美英的职业履历和旅行串不上任何关联。

  源自对旅行的热爱,全美英会利用自己的假期,做好自己的旅行计划,去体验国内外的不同风景。

  两次体验感截然不同的泰国旅行——约束不自在的跟团游VS舒适享受的自由行,让她萌生自己开旅行店的念头。在一番市场调研后,她坚信正处于蓝海的出境游市场大有可为。

  “80后90后喜欢自由、独立有追求,不满足于跟团,境外自由行一定是趋势。”全美英说,这个决定是出于热爱,也是对自由行市场的认可,她看好的是当时整个旅行行业的互联化程度不高,竞争较小,机会就更大。

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  2012年,全美英的“一人旅行店”正式在淘宝开张,第一批售卖的产品来自在泰国旅行时结识的代理人。

  创业的开局往往都并非一帆风顺,面对店铺装修、页面设计、客服售后、对接产品、运营策划等创业挑战,全美英从零起步,边做边学,凭着干劲,逐一攻克难题。

  同时,在腾讯工作的先生帮忙设计及搭建页面,全美英负责接待用户的咨询。从最开始每天几个的咨询量慢慢积累到几百个。电脑上用户咨询时响起的“叮咚”声,是全美英埋头奋斗的动力。

  她一边忙着对接更多的产品资源,一边在旅游论坛上发帖引流。当产品质量得到用户的喜爱、店铺服务获得平台的认可时,浪花朵朵的业务量开始快速地增长。

  价格战厮杀中,她用“大数据”拼出差异化

  2013年中国出境游达到9800万人次,到2018年激增到1.49亿人次。中国出境游用户需求的爆发,也印证了全美英的判断。在出境游火热的同时,也带来了激烈的行业竞争。

  在浪花朵朵迅速成长的阶段,越来越多的资本进入旅行行业,出境游从蓝海转变为红海,价格战成为各大商家互相竞争的手段。

  此时,全美英感知到变局,认为价格战只会越拼越低,最终低价只会导致产品体验差,便开始以用户需求为中心,打造游客一站式出游的服务体验。

  除了已成熟又竞争激烈的快艇游外,她针对用户出海游的需求,选择更大更舒适的游船,抛弃以往的包船形式,采取散拼的形式让更多游客享受到游船的体验。这种性价比极高的出海游方式,一经发售就受到游客的追捧。

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  随着对电商运营的钻研,她利用淘宝平台提供的大数据发现,浪花朵朵的用户中,超过70%的用户是女性。通过挖掘女性游客对颜值与喜欢纪念的需求,浪花朵朵在行程中添加贴心的服务。比如:在帆船上配置摄影师,在网红打卡景点提供旅拍服务;针对亲子游群体,浪花朵朵将冰淇淋号帆船包装成走“可爱风”的路线,这想法更容易打动妈妈们,到了现场的孩子也抢着跟冰淇淋号合影。即便是淡季,一艘船的单月销量能达到2000多件。

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  “虽然这一行做到差异化越来越难,如何在注重用户旅行的全过程中,用看得见的数据挖掘用户背后的真正需求,从而坚持产品创新并打磨产品的极致体验。因为产品就是品牌价值所在,在飞猪上,同一个类目的产品有很多选择,只有好产品能给游客带来好体验,才能再拿到好口碑。口碑的传播可以持续为品牌加分”全美英说。

  行程玩法与内容营销更走“青春范”

  在利用平台的流量和大数据进行精准运营,浪花朵朵始终走在了旅行行业的前列。针对飞猪平台用户年轻化的特点,浪花朵朵在行程玩法、页面设计、文案创意上都进行了更贴近用户的升级。

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  更让人吃惊是,浪花朵朵依托飞猪提供的用户画像大数据,主动设计了店铺数据分析系统,通过数据来反向推动产品的改造。以酒店为例,很多人认为低价就是用户需求。但通过飞猪商家后台提供的数据显示,更多的出境游用户愿意去享受贵点的住宿服务。

  “我原本以为大家会选择三星级酒店或客栈,但从数据来看,四五星级的酒店更受欢迎,所以我们增加了中高端产品的投入。”全美英说,对数据的利用,也让浪花朵朵少走了弯路,更精准地触达用户的需求。

  除了利用大数据外,飞猪小二反馈的信息,以及飞猪对大商家的扶持,都让浪花朵朵享受到平台成长带来的红利。从2013年2357.6万的销售额,到2018年,浪花朵朵的销售额已经达到了2.16亿元。

  品牌全新升级,以自由为年轻人发声

  过去几年,旅游行业同质化服务泛滥,行业陷入流量为王、打价格战抢占客户的恶性竞争,市场上的出境游产品猫腻多,社会出现接连不断的投诉旅行团事件,许多旅行品牌陷入行业困境。对于这个全新的局面,全美英有着自己的思考。

  “浪花朵朵还说不上成功,但我们一直在坚持思考,怎么为用户提供极致的旅行体验。浪花朵朵坚持三点:一是精准定位,浪花朵朵定位于当地玩乐细分市场,帮助旅行者降低自由行的门槛;二是坚持创新,打造主题深度化体验。早期标品路线大行其道,我们就开拓非标品路线,将主题深度化的路线呈现给客户。三是资源整合,独家定制的旅游服务意味着重新整合市场资源。”全美英说。

  此外,基于用户群体的思考,浪花朵朵2018年底进行了品牌升级,slogan由过去的“境外自由行专家”变为“天生爱自由”。新的品牌定位更贴合年轻人主张个性、自由的生活态度,也让品牌在情感属性上赢取更多目标群体的情感共鸣。

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  浪花朵朵旅行在众多旅行品牌中脱颖而出,并非一朝一夕,而是深耕境外玩乐的旅行细分领域。从一开始的小众市场做到如今的行业春天,靠的是扎扎实实地打造产品创新,打磨极致的用户体验。这一份7年的坚守,是浪花朵朵对旅行的热爱,并把热爱分享给每个旅行爱好者,同他们一起探索世界。

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